Se você já comprou um produto por impulso e depois buscou motivos para defender a sua ação, saiba que um ou mais gatilhos mentais podem ter sido ativados. Essa técnica é altamente eficaz no que diz respeito à tomada de decisões.
Os gatilhos mentais podem despertar a vontade de agir nas pessoas. Além de convidar o leitor para sair da sua zona de conforto, conduzindo a agir de forma rápida diante da resolução de um problema.
Essa técnica é fundamental no marketing por essa razão nós da Inusit'Art resolvemos elaborar esse mini guia para você.
Vamos la?
Gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.
Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro. Mas não se trata de hipnose ou algo do tipo, pois a base dos gatilhos mentais está na psicologia.
Como os gatilhos mentais atuam no marketing?
Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral. Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a decidir.
Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais.
Sobre isso, vale destacar que, em 2019, as compras online aumentaram 22% em número de pedidos. Se você não está presente nesses meios e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio. Portanto, se quer que o seu público compre mais, precisa investir na estratégia.
Quais são os gatilhos mentais?
Os gatilhos mais utilizados são:
Gatilho Mental da autoridade: ser uma autoridade em um assunto é ter expertise comprovada. Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço. Por consequência, a decisão de compra facilita para ele.
Gatilho Mental da reciprocidade: assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade se vale de um comportamento bastante comum dos humanos, retribuir algo que lhe é dado. Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra;
Gatilho Mental da urgência: O gatilho mental de urgência explora um hábito comum dos seres humanos, deixar tudo para depois quando há essa opção. Por isso, esta técnica se baseia em provocar a ação imediata;
Gatilho Mental da escassez: este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda. Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra;
Gatilho Mental da prova social: entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser aceito e conviver bem em grupos. E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova. É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade;
Gatilho Mental da antecipação: mexer com as expectativas em relação ao futuro é o que está por trás do uso deste gatilho. A ideia, portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.
Dicas de 5 gatilhos mentais para aplicar em vendas
Busque gerar valor para o cliente: lembre sempre: o importante é ser útil e relevante na vida do seu cliente. Por isso, antes de sair disparando os gatilhos por aí, estruture as suas operações e busque ser o melhor para o seu público.
Crie senso de urgência e/ou escassez: de todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem adotados. Comece por eles e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.
Use de prova social: além do que ensinamos sobre como usar o gatilho da prova social, você pode apostar em uma técnica muito valiosa, destacar a opinião de quem já é seu cliente.
Mostre a oportunidade como especial: para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a compra é especial. E cabe a você fazer com que ele tenha essa sensação. As recomendações são grandes impulsionadoras de decisão.
Mostre-se autoridade: quando um cliente procura uma empresa em determinado produto ou serviço, ele espera que ela saiba tudo sobre ele. Por isso, coloque para jogo todo o seu conhecimento e conquiste consumidores pela confiança.
Diferenças entre Persuasão e Manipulação
Há quem confunda persuasão com manipulação, mas os conceitos são bem diferentes.
Manipular é o ato de conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua. Já persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem o outro a refletir e, assim, realizar uma escolha.
Então, vale esclarecer que os gatilhos mentais exploram a persuasão, e não a manipulação. Eles se resumem em estímulos cerebrais, com base na psicologia.
Como posso me comunicar de maneira persuasiva, para guiar os clientes?
A persuasão é uma forma de guiar indiretamente alguém até algum lugar, para que a pessoa tenha determinada ação.
Conduza a pessoa para onde ela deseja ir, incentivando-a, a resolver algum problema.
Ofereça o seu produto ou o seu serviço, apresentando os seus benefícios, e mostrando como ele pode acabar com algum problema pendente que o cliente está tendo.
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